KANSAINVÄLINEN
JÄLLEENMYYNTI

website templates free download

1. Jälleenmyynnin määritelmä

Jälleenmyynti toimii välikäsinä tavaran toimittamisessa valmistajalta ostajalle ja veloittaa osan tuotteen hinnasta tarjoamistaan myyntipalveluista. Jälleenmyyjien velvollisuuksiin kuuluvat ylipäänsä laajan tuotevalikoiman tarjoaminen, varaston pitäminen ja palvelujen tarjoaminen esim. asiakaspalvelu, neuvonta- ja palautuspalvelu, tuotteiden asentaminen, huolto sekä korjaus.

Jälleenmyyjät ostavat tuotteet yleensä omaan lukuunsa, kantavat riskin niiden myymisestä ja maksun saamisesta asiakkailta. He myös hinnoittelevat tuotteensa itse ja näin tekevät myyntivoittonsa. He voivat myös edustaa kilpailijan tuotetta. Tämä tuottaa haasteita valmistajille, mikä rohkaisee heitä kumppanuuden rakentamiseen toimittaja-asiakas -suhteen sijaan.

2. Kansainvälisen jälleenmyynnin hyödyt, haasteet ja vaatimukset

Toimiessa itsenäisten kansainvälisten jälleenmyyjien kautta tuo hyötyjä, mutta myös haasteita:

Hyödyt
•   Vähäinen pääoman tarve
•   asiakaskontaktit
•   markkinoiden asiantuntijuus
•   lyhyt toimitusketju.

Haasteet
•   Tullit- ja vientirajoitukset
•   koulutuksen tarve
•   kulttuuri- ja kielitaitoerot
•   kontrollin ja sitoutumisen puute
•   jälleenmyyjän valta-asema.

Sen hyvän toiminnan varmistamiseksi tiettyjä vaatimuksia tarvitaan, esim.:

•   Kansainvälisille markkinoille suuntaava yritys tarvitsee ainakin yhden jälleenmyyjävastaavan, jolla on vähintään sujuva englannin kielentaito, myyntimiestaitoja ja joka hallitsee tuotevalikoiman hyvin. Hänellä on myös suotavaa olla kokemusta eri kulttuurien kanssa toimimisesta
•   vientituntemus on olennaista
•   uudet markkinat vaativat usein myös muutoksia pakkausiin, tuotteisiin ja muihin materiaaleihin
•   jälleenmyyjät haluavat harkita oman aikansa, eikä heidän hoputtaminen auta asiaa (osa lähtee todella nopeasti mukaan ja toisilla voi kestää enemmän kuin vuosi yhteistyön aloittamiseen, tämä riippuu paljon myös tuotteesta)
•   tuoteluettelot ja muut asiakkaille tarjottava materiaali on käännettävä vieraille kielille.

3. Kansainvälisten jälleenmyyjien hankinta

Se on monimutkainen prosessi, joka saattaa kestää muutamasta viikosta vuoteen. Jälleenmyyjän hankintaprosessin vaiheet ovat:

•   Kansainvälistymis-, jälleenmyynti- ja vientistrategia
•   markkinavalinta
•   jälleenmyyjien ominaisuuksien määrittäminen
•   jälleenmyyjien etsintä
•   neuvottelu ja yhteistyön solmiminen.

3.1   Kansainvälistymis-, jälleenmyynti- ja vientistrategia

Kansainvälistymis-, jälleenmyynti- ja vientistrategioiden luomisessa:

•   Etsitään vastauksia kysymyksiin: miksi, mistä lähtökohdista, millä tuotteilla, minne, miten, milloin ja ketkä ovat kohdeasiakkaat
•   tehdään markkinoiden, tuotteiden ja kilpailijoiden analyysi
•   mietitään, millä perusteilla jälleenmyyjät valitaan, millä ehdoilla saadaan heitä mukaan yhteistyöhön, kuinka monta niitä markkinoita kohden tarvitaan.

3.2   Markkinavalinta

Markkinavalinnassa selvitetään markkinat, joissa on kysyntää yrityksen tuotteille ja tehdään markkinatutkimusta.

Kilpailijioiden puuttuminen tietyiltä markkinoilta voi jo kertoa, että kysyntää ei ole. Vaikuttavat tekijät ovat fyysinen etäisyys, tuotevalikoima, kulttuuri ja kielitaito. 





3. Kansainvälisten jälleenmyyjien hankinta (jatkuu)

3.3   Jälleenmyyjien ominaisuuksien määrittäminen

Koko yhteistyölaadun ja tehokkaan jälleenmyynnin toiminnan varmistamiseksi on hyvä panostaa jälleenmyyjien ominaisuuksien määrittämiseen, jossa keskeiset asiat ovat:

•   Jällenmyyjältä vaaditaan hyviä esim. englannin kielentaito, jälleenmyyntialueen kattavuus,varallisuus, kyky pitää varastoa, tekninen tietämys
•   mitkä ovat vaadittavat ja suositeltavat jälleenmyyjän ominaisuudet?
          -   demograafiset: sijainti, toimiala, tuote- ja palvelutarjonta
          -   sosiograafiset: asiakaskunta, arvolupaus, likketoiminnan fokus
          -   psykograafiset: kokemus, tavoitteet, yksikulttuuri ja arvot
•   on tarkkailtava markkinoiden kehitystä säännöllisin väliajoin
•   loppuasiakkaat eivät välttämättä aluksi näe tuotteen tuomaa lisäarvoa ja siksi saattavat vaatia jälleenmyyjältä tuotteen perusteellista esittelyä
•   on keskityttävä ehdokkaihin, jotka tekevät tulosta
•   potentiaaliset jälleenmyyjäehdokkaat profiloidaan loppuasiakkaiden tarpeita ja ostokäyttäytymymisen peilaten kuten tuki ja neuvonta per tuote/palvelu, arvo yritykselle, jälleenmyyjätavoittaa tietyn markkinasegmentin
•   tehdään tarkka määrittely profiilien kriteereistä eli tarkastellaan:
          -   strategisen yhteensopivuuden kannalta: kuinka yritysten vahvuudet ja heikkoudet täydentävät toisiaan
          -   operatiivisen yhteensopivuuden kannalta: yritysten kykyä yhdenmukaistaa prosessit, käytännöt ja järjestelmät
          -   kulttuurisen yhteensopivuuden kannalta: paljastaa, jakaako yritykset yhteiset arvot ja toimintatavat.

3. Kansainvälisten jälleenmyyjien hankinta (jatkuu)

3.4   Jälleenmyyjien etsintä

On hyvä käyttää kontakteja ja luovaa ajattelua. Tässä on listattu erilaisia tapoja löytää jälleenmyyjäehdokkaita:

•   Messut ja asiakaskontaktit
•   vanhat asiakkaat, jotka voivat suositella potentiaalisia jälleenmyyjäehdokasta kotimaasaan
•   kansainväliset messut (kallis ja takuuta tuloksien syntymisestä ei myöskään ole!)
•   mainonta ja yksityiset palvelutarjoajat
          -   mainostamalla kohdemaan alakohtaisissa medioissa (painetut julkaisut, tv, radio, internet)
          -   jälleenmyyjien rekrytoiminen voidaan myös ulkoistaa konsulttiyrityksille, järjestöille (esim. kauppakamarit). Huom! Tietämys tuotteista ja alasta saattaa olla heikko ja palvelu kallis!
          -   internet ja erilaiset yrityksen toimialaan liittyvät alakohtaiset keskustelupalstat kuten foorumit. Onko niitä olemassa? Onko ne suosittuja?
•   suora kontaktointi
          -   puhelimitse tai sähköpostin välityksellä
          -   vaatii myyntitaitoja
          -   suhteellisen edullista
          -   voi suodata ominaisuuksiltaan sopimattomat jälleenmyyjäehdokkaat pois esim. heidän kotisivujen perusteella
          -   netissä voisi olla esim. europages.fi.



3. Kansainvälisten jälleenmyyjien hankinta (jatkuu)

3.5   Neuvottelu ja yhteistyön solmiminen

Neuvotteluvaiheessa huomioon otettavat seikat ovat:

•   Neuvotteluvaiheen tavoite on yhteistyön aloittaminen sekä sopimattomien jälleenmyyjien suodattaminen
•   pääasiassa valmistajan jälleenmyyjävastaavan ja jälleenmyyjäehdokkaan välinen keskustelu
•   tärkein tavoite on jälleenmyyjän vakuuttaminen siitä, että valmistajan tuotteet hyödyntävät jälleenmyyjän liiketoimintaa ja lisäksi saada lisää tietoa jälleenmyyjän kyvyistä ja sopivuudesta valmistajan tuotteille
•   tärkeintä on neuvotella oikeiden ihmisten kanssa jälleenmyyjäyrityksessä, myydä valmistajan tuotteen idean
•   on olennaista, että valmistajan ja jälleenmyyjän välillä syntyy henkilökohtainen suhde (sitoutuminen, tavoittelu, luottamus)
•   kasvokkain tapaaminen joko jälleenmyyjän tai valmistajan toimipisteessä
•   vaatii yleensä arkaluontoisen tiedon kuten hintatietojen jakamista.

Yhteistyön solmiminen ja jälleenmyyntisopimus:

•   Tavoite on sitouttaa jälleenmyyjä valmistajaan sekä liiketoimintasalaisuuksien suojaaminen
•   sopimuksessa kielletään jälleenmyyjää myymästä kilpailevia tuotteita kun taas valmistaja sitoutuu antamaan jälleenmyyjälle yksinoikeuden tiettyyn markkina-alueeseen. Kielletään myös molempien osapuolien tärkeiden tietojen jakamista kolmannelle osapuolelle ilman asianomaisen suostumusta
•   takuu- ja palautusehdot jälleenmyyjälle.

Tarvitseeko yrityksesi lisätietoja kansainvälisestä jälleenmyynnistä ja/tai niihin liittyvistä palveluistamme? Ota yhteyttä:

Jätä meille viesti!

Tietosuoja- ja evästeseloste
Copyright © 2018 Osuuskunta Oulun Tietotaito - Kaikki oikeudet pidätetään